第84章 入瓮
“那你认为文曲星应该如何打开市场？”
原野知道自己的机会来了，只要见解得到了老板的赏识，位子票子还怕没有么。
“我认为我们应该走精品专柜路线。”
“怎么讲，你详细说说。”
“周总，从启航上半年的财务数据能够看出来，专柜销量的增长速度很快，非常受市场的认可。最关键的是利润率，一台电子词典从启航电子拿到货，经过代理商的一道手或几道手，货款起码被压两个月就不说，实际毛利率也只有不到20%。大量利润都被渠道吞噬了。
而我当初提出的专柜模式，工厂出货直接就上柜台，连售货员都是自己招聘的员工，这就让资金回流极快，所有的利润都留在了启航电子。我们从毛利率就能看出，专柜的毛利率超过了40%，是代理的一倍有余。
而且有启航电子的示范作用，又由于产品是热销品，百货商场是很欢迎这样的专柜的。文曲星完全可以沿着启航电子趟出来的路子，快速的抢占这一块市场。只要我们站稳了脚跟，就不怕没有机会步步紧逼，最终跑赢启航。”
周之缘点了点头，原野对专柜模式的分析还是很到位的，虽然从心底来讲，似乎感觉有什么地方会有点不妥，但他也说不出来。大陆这么大的市场，他以前在湾湾的那点经验确实有些拿不准。
“具体的市场推广方案有么？”
“有的周总，分三步走，洽谈专柜，广告推广，价格取胜！”
说着原野把一份手写的方案递给了周之缘。看着这犹如小学生书写般的字迹，周之缘皱了皱眉头，不过想到如今大陆的教育水平，他又释然了。英雄不问出身。
洽谈专柜和广告推广都算中规中矩，原野的方案里声称拥有京城各大百货的负责人电话，他可以直接上门谈合作事宜。而广告推广他用的还是杨帆用过的的招数，有奖互动加开业酬宾。
不过价格取胜就让周之缘有些迟疑了，当池塘里还只有两条鱼的时候，需要开启惨烈的价格战么？不过作为一个保底的胜负手，倒是不妨碍留作后手。
启航电子据说杨帆要拿出大笔资金投入技术研究，这必然会推高产品成本。再加上他们还有代理经销商吞噬利润提高成本，如果一旦迫不得已开启价格战，自己就算微利大概也可以生存下去，而状元郎必然会被逼到绝路，不降价卖不出去，降价经销商就会造反！
想到这里他想到了原野刚才说的话，代理商都是逐利的，如果到了生死存亡之际，唯有自有渠道才是最可靠的依仗。他又仔细的看了看启航电子的财务数据，认真核算了一下对方成本，心中得出了结论，这个原野不错，可大用！
原野如愿以偿的担当了金远见的市场主管，上任第二天就带着金晖风风火火的去各大百货商场谈文曲星专柜去了。
启航电子总经理办公室。
“帆子，原野咬钩了。”
“嗯，接下来就看周老板怎么选择了，他要是能信了原野的话，那咱们就可以轻松些解决掉这个竞争对手，不信也没事，市场不可能一直都是咱们一家，终究还是要凭品质和价格说话。”
“是这个理儿，不过我第一次搞这种事情，没办法不兴奋啊。嘿嘿！”
“最近你让王明多跑跑百货，做一做客户关系维护，相信很快就会有全面的反馈了。”
“成！就这么办。”
“管委会那边有消息么？”
“还没有，
我和邓强教授，马晓光教授都求援了，只是不知道有没有效果。”
杨帆转动着刘全的笔，仔细想了想，然后说：“不能等和靠，别人可以锦上添花，关键的还得咱们自己想法子。”
“你有啥注意？要不咱们也跑一跑送一送？”
“不行，不要刻意这样去做，否则后患无穷，正常的政商关系维护要做，但是一定要注意度。”
杨帆点了刘全一句，忽然一个想法浮现在脑海中。暗着不能做，明着可以来啊！
“刘全，领航寻呼机的生产怎么样，八月份能上市销售么？”
“首批订单只有一万台，不过这玩意儿利润真大啊，摩托罗拉的机器一台要买三四千，代工一台的出厂价还不到四百。”
“呵呵，账不能这么算，人家还有巨额的研发费用需要分摊，还有品牌的知名度需要维护，这些都得计入成本。
你找一下咱们首都的合作媒体，花钱雇些写手，写几篇评论的文章，咱们领航寻呼机一上市就给我往大里吹，什么来自中关村的国人自主知识产权，功能超过摩托罗拉什么的。
然后让记者追根溯源，把咱们启航电子和华清北邮的六所高校联合建立通讯技术研发实验室的事情吹一遍，吹大一点，就说咱们下一步要研发国人自己的大哥大！启航电子每年将投入一个亿以上人民币的资金，来支持研发。
同时把咱们启航电子塑造成一家追求技术追求品质的电子企业。把握好软文的分寸，要做的恰到好处，别过犹不及。同时可以让咱们的邓教授马教授配合做个专访什么的。”
刘全咂巴着嘴巴想了一会，忽然说道：“你是想通过媒体吹捧，提高咱们企业在管委会心中的分量？”
“对，所有一定要强调技术创新，强调未来的技术高投入攀高峰的决心和魄力！”
“我明白了，下午就去联系首都日报和首都青年报。”
这就是刘全最大的优点，只要事情听明白了，执行力超强。
谈完了公事，刘全忽然有些不好意思的说：“帆子，跟你商量个事。”
“嗯？你说。”
“那个，我想搬出去住。”
“呃，是不是可欣让你不方便了，你住着，我去北大那边再租个房子。”
“别呀，不是可欣。是...是...”
“是啥呀，还不好意思了，咦？陆岚答应和你处了？”
刘全下意识的点了点头开心道：“答应啦，我都偷偷去那边把房子看好了，就在北外后面的厂洼小区。”
说完刘全忽然脸一僵，挠头问道：“这你也能猜到？”
“哈哈哈，一世两兄弟，咱俩不是想一块了么？”
“是哈！嘿嘿，这次我搬吧，虽然离公司远了一点，但是离小岚上学近。”
“好，男子汉，就是要有这么点担待！不过人家陆岚答应和你一起住么？”
啊？刘全傻眼了，他没想到这一点！
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原野知道自己的机会来了，只要见解得到了老板的赏识，位子票子还怕没有么。
“我认为我们应该走精品专柜路线。”
“怎么讲，你详细说说。”
“周总，从启航上半年的财务数据能够看出来，专柜销量的增长速度很快，非常受市场的认可。最关键的是利润率，一台电子词典从启航电子拿到货，经过代理商的一道手或几道手，货款起码被压两个月就不说，实际毛利率也只有不到20%。大量利润都被渠道吞噬了。
而我当初提出的专柜模式，工厂出货直接就上柜台，连售货员都是自己招聘的员工，这就让资金回流极快，所有的利润都留在了启航电子。我们从毛利率就能看出，专柜的毛利率超过了40%，是代理的一倍有余。
而且有启航电子的示范作用，又由于产品是热销品，百货商场是很欢迎这样的专柜的。文曲星完全可以沿着启航电子趟出来的路子，快速的抢占这一块市场。只要我们站稳了脚跟，就不怕没有机会步步紧逼，最终跑赢启航。”
周之缘点了点头，原野对专柜模式的分析还是很到位的，虽然从心底来讲，似乎感觉有什么地方会有点不妥，但他也说不出来。大陆这么大的市场，他以前在湾湾的那点经验确实有些拿不准。
“具体的市场推广方案有么？”
“有的周总，分三步走，洽谈专柜，广告推广，价格取胜！”
说着原野把一份手写的方案递给了周之缘。看着这犹如小学生书写般的字迹，周之缘皱了皱眉头，不过想到如今大陆的教育水平，他又释然了。英雄不问出身。
洽谈专柜和广告推广都算中规中矩，原野的方案里声称拥有京城各大百货的负责人电话，他可以直接上门谈合作事宜。而广告推广他用的还是杨帆用过的的招数，有奖互动加开业酬宾。
不过价格取胜就让周之缘有些迟疑了，当池塘里还只有两条鱼的时候，需要开启惨烈的价格战么？不过作为一个保底的胜负手，倒是不妨碍留作后手。
启航电子据说杨帆要拿出大笔资金投入技术研究，这必然会推高产品成本。再加上他们还有代理经销商吞噬利润提高成本，如果一旦迫不得已开启价格战，自己就算微利大概也可以生存下去，而状元郎必然会被逼到绝路，不降价卖不出去，降价经销商就会造反！
想到这里他想到了原野刚才说的话，代理商都是逐利的，如果到了生死存亡之际，唯有自有渠道才是最可靠的依仗。他又仔细的看了看启航电子的财务数据，认真核算了一下对方成本，心中得出了结论，这个原野不错，可大用！
原野如愿以偿的担当了金远见的市场主管，上任第二天就带着金晖风风火火的去各大百货商场谈文曲星专柜去了。
启航电子总经理办公室。
“帆子，原野咬钩了。”
“嗯，接下来就看周老板怎么选择了，他要是能信了原野的话，那咱们就可以轻松些解决掉这个竞争对手，不信也没事，市场不可能一直都是咱们一家，终究还是要凭品质和价格说话。”
“是这个理儿，不过我第一次搞这种事情，没办法不兴奋啊。嘿嘿！”
“最近你让王明多跑跑百货，做一做客户关系维护，相信很快就会有全面的反馈了。”
“成！就这么办。”
“管委会那边有消息么？”
“还没有，
我和邓强教授，马晓光教授都求援了，只是不知道有没有效果。”
杨帆转动着刘全的笔，仔细想了想，然后说：“不能等和靠，别人可以锦上添花，关键的还得咱们自己想法子。”
“你有啥注意？要不咱们也跑一跑送一送？”
“不行，不要刻意这样去做，否则后患无穷，正常的政商关系维护要做，但是一定要注意度。”
杨帆点了刘全一句，忽然一个想法浮现在脑海中。暗着不能做，明着可以来啊！
“刘全，领航寻呼机的生产怎么样，八月份能上市销售么？”
“首批订单只有一万台，不过这玩意儿利润真大啊，摩托罗拉的机器一台要买三四千，代工一台的出厂价还不到四百。”
“呵呵，账不能这么算，人家还有巨额的研发费用需要分摊，还有品牌的知名度需要维护，这些都得计入成本。
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然后让记者追根溯源，把咱们启航电子和华清北邮的六所高校联合建立通讯技术研发实验室的事情吹一遍，吹大一点，就说咱们下一步要研发国人自己的大哥大！启航电子每年将投入一个亿以上人民币的资金，来支持研发。
同时把咱们启航电子塑造成一家追求技术追求品质的电子企业。把握好软文的分寸，要做的恰到好处，别过犹不及。同时可以让咱们的邓教授马教授配合做个专访什么的。”
刘全咂巴着嘴巴想了一会，忽然说道：“你是想通过媒体吹捧，提高咱们企业在管委会心中的分量？”
“对，所有一定要强调技术创新，强调未来的技术高投入攀高峰的决心和魄力！”
“我明白了，下午就去联系首都日报和首都青年报。”
这就是刘全最大的优点，只要事情听明白了，执行力超强。
谈完了公事，刘全忽然有些不好意思的说：“帆子，跟你商量个事。”
“嗯？你说。”
“那个，我想搬出去住。”
“呃，是不是可欣让你不方便了，你住着，我去北大那边再租个房子。”
“别呀，不是可欣。是...是...”
“是啥呀，还不好意思了，咦？陆岚答应和你处了？”
刘全下意识的点了点头开心道：“答应啦，我都偷偷去那边把房子看好了，就在北外后面的厂洼小区。”
说完刘全忽然脸一僵，挠头问道：“这你也能猜到？”
“哈哈哈，一世两兄弟，咱俩不是想一块了么？”
“是哈！嘿嘿，这次我搬吧，虽然离公司远了一点，但是离小岚上学近。”
“好，男子汉，就是要有这么点担待！不过人家陆岚答应和你一起住么？”
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